Come monetizzare un'idea di business digitale

Trasformare un’idea di business in un progetto digitale effettivamente realizzabile e sostenibile nel tempo è il nostro mestiere, e implica non solo aspetti di sviluppo tecnico, ma anche analisi di tipo legale, comunicativo, economico e di marketing. Ecco perché quando un’idea entra in Geckosoft viene sviscerata, spesso scardinata, valutata alla luce dei revenue model più usati nel digitale, presa in considerazione in qualità non di software house che realizza solo una parte del processo, ma in qualità di partner tecnologico, che concorre alla realizzazione e al successo dell’intero progetto.

Qui valutiamo un’idea come se dovessimo svilupparla direttamente e la analizziamo con una triplice lente:

1. valutazione tecnica per lo sviluppo informatico;
2. valutazione legale e di eventuali opportunità di finanziamento;
3. valutazione economica e di marketing per un’ipotesi di revenue model.

In questo articolo vogliamo focalizzarci su questo terzo aspetto, raccontando i revenue model più usati nel digitale, anticipando gli aspetti fondamentali da considerare nella scelta del modello di ricavi più adatto.

Cos’è un revenue model?

Il revenue model è la modalità in cui un business genera entrate. Può essere basato su un singolo flusso di ricavi oppure su un mix di flussi di diverso tipo, differenziati, per esempio, in base al tipo di cliente o al tipo di prodotto. Sì perché oltre alle vendite dirette esistono altri modi per generare entrate, soprattutto nei modelli di business online.

Quali sono i revenue model più usati nel digitale?

Ecco dunque una panoramica, non esaustiva, dei modelli di ricavi più diffusi fra le digital company.

1. Revenue model basato sugli annunci pubblicitari

Questo modello si basa sulla vendita di spazi pubblicitari. La monetizzazione in questo caso è istantanea ma è vincolata alla presenza di una costante e notevole quantità di traffico. Inoltre la presenza di pubblicità rende l’esperienza utente molto meno piacevole.

Questa strategia di ricavi, tuttavia, permette di offrire servizi e contenuti gratuiti, ecco perché può essere utile per aziende che vogliano accrescere la propria popolarità e l’utilizzo da parte di molti utenti. Spesso il revenue model basato sulla pubblicità è integrato con altri flussi di entrate. Per esempio realtà come YouTube, Facebook, Google, Spotify, integrano gli annunci con altre fonti di entrate, come gli abbonamenti, la vendita di licenze, il modello freemium.

2. Revenue model basato sulle transazioni

Questo è il modo classico in cui un’azienda può generare reddito. Consiste nella vendita diretta di un prodotto o servizio a un cliente. Consente un pieno controllo sulle strategie tariffarie ma implica investimenti in tempo e denaro per promuovere le vendite.

Le transazioni possono avere caratteristiche diverse e dare vita a revenue model basati sulla logica della vendita diretta ma leggermente diversi fra loro, che possono anche essere compresenti in uno stesso modello. Fra questi troviamo:

• Modello delle licenze
  Basato sulla vendita di un prodotto, normalmente un software, una tecnologia, in licenza a un singolo o a un gruppo di persone, in cambio di un pagamento unico. Questo permette al cliente di acquistare il diritto di utilizzo del prodotto secondo un accordo di licenza, che può essere permanente o temporaneo. Esempio classico di questo tipo di revenue model è Microsoft Windows.
• Modello freemium o di upselling
  In questo modello i servizi di base sono gratuiti, mentre pagando si può accedere a ulteriori funzionalità, estensioni, servizi accessori. È il caso di molte app, sia di videogiochi sia di streaming come Spotify, che attraverso Spotify Premium permette agli abbonati un’esperienza migliore della piattaforma, prevedendo fra le altre cose: un suono migliore, una personalizzazione dell’ascolto e l’assenza di annunci pubblicitari. Altri esempi famosi sono LinkedIn, Evernote, Mailchimp, che nella versione gratuita permette l’invio di newsletter a un numero di limitato di contatti e con la possibilità di usare solo funzioni di base, per esempio non è possibile la programmazione dell’invio automatico, non sono possibili grandi automazioni, né grandi possibilità di analisi statistiche sulle campagne realizzate.Questo modello facilita la diffusione e la popolarità del servizio e del brand ma implica molti investimenti in tempo e denaro per migliorare sempre di più il servizio e trasformare gli utenti gratuiti in clienti fedeli.
• Modello dell’abbonamento
  In questo caso l’accesso al servizio è vincolato al pagamento di un abbonamento su base mensile o annuale, spesso preceduto da una prova gratuita, come per l’accesso ai contenuti in streaming di Netflix, ai prodotti Adobe, ma anche Spotify Premium.
• Modello SaaS (Software as a service)
  Questa è una forma specifica di abbonamento che prevede un addebito per l’accesso al servizio a intervalli, con un focus sulla fidelizzazione dei clienti. Ecco perché le aziende che usano questo tipo di approccio si concentrano sull’ottimizzazione costante del prodotto e dell’esperienza utente. Esempi di business che si basano su questo revenue model sono la piattaforma di videoconferenze Zoom e l’Adobe Suite.I fornitori di servizi in (SaaS – Software as a Service) sono cresciuti moltissimo negli ultimi anni, secondo recenti ricerche il settore SaaS è passato da 31,4 milioni di dollari nel 2015 a una previsione stimata entro il 2023 di 195,2 miliardi di dollari (fonte: Exploding Topics).
• Modello del pagamento per utilizzo
  In questo modello il pagamento è vincolato all’effettivo utilizzo del prodotto o servizio: potenza di calcolo, memoria, risorse, tempo effettivamente utilizzati. Questo consente una maggiore flessibilità e un miglior rapporto qualità-prezzo. Solitamente il modello pay-per-use è legato a offerte basate sul cloud, come Amazon Web Services, Apple iCloud o Google Cloud Platform.

2. Revenue model basato sulle commissioni

La commissione è una somma di denaro che il rivenditore aggiunge al costo totale di un prodotto o servizio. Può essere addebitata come percentuale sulla transazione oppure assegnata in maniera forfettaria. Questo modello è usato di frequente dai marketplace, le piattaforme di e-commerce, e in genere realtà che mettono in contatto domanda e offerta, come per esempio Airbnb, Booking.com, Uber.

Si tratta di un modello vantaggioso per la prevedibilità dei ricavi ma anche per le possibilità di scalabilità e flessibilità. D’altra parte il servizio di mediazione è molto impegnativo e richiede un continuo lavoro di sviluppo del software e di forza amministrativa (gestione ordini, pagamenti, spedizioni).

4. Revenue model basato sull’affiliazione

Una variante del modello basato sulle commissioni, che consiste nel non vendere il prodotto o servizio direttamente sulla propria piattaforma, ma reindirizzando il cliente alla piattaforma del fornitore originale del prodotto da acquistare. Il promotore in questo caso guadagna una commissione su tutte le vendite dirette o registrazioni generate da link tracciati. Si tratta di un modello molto diffuso per esempio fra gli influencer ma anche da blog, motori di ricerca, e siti come quelli affiliati ad Amazon. Questo revenue model per essere sostenibile ha bisogno di essere sostenuto da un grande traffico e dalla generazione di grandi volumi di vendite.

5. Revenue model basato sulle donazioni

Questo modello di ricavi è basato su un prodotto o servizio offerto in maniera gratuita e su pagamenti fatti in modo volontario da parte di chi lo usa. La donazione come modello di reddito ha avuto successo negli ultimi anni con il lancio di piattaforme di crowdfunding come Kickstarter, in cui gli utenti partecipano direttamente al finanziamento e alla realizzazione di un prodotto o di un servizio, diventandone talvolta finanziatori. È necessario dunque poter contare su community numerose, fedeli e intimamente connesse al purpose aziendale.

L’accesso gratuito al servizio permette una diffusione rapida e molto popolare del bene offerto, soprattutto se utile e ben fatto. Tuttavia, poiché anche le aziende basate sulle donazioni spontanee devono pagare le tasse, non è possibile averlo come unica fonte di entrate, si tratta di un modello di reddito quasi sempre secondario. Altri esempi di questo modello sono Wikipedia, che combina la donazione a sovvenzioni e partnership, e AdBlock, che associa alle donazioni un modello freemium.

Quali aspetti prendere in considerazione nella scelta del proprio revenue model?

Oltre a quelli elencati, esistono molti altri modelli e molte possibilità di combinazione all’interno di una stessa idea di business. La scelta dipende strettamente dal tipo di prodotto o servizio e dal mercato di riferimento, quindi dal target e dai competitor. È fondamentale scegliere e ottimizzare con consapevolezza il mix di revenue model più adatto al proprio progetto per garantire un effettivo successo per la propria impresa, nel breve e nel lungo periodo.